用勤奋拓展市场 以真诚赢得客户 —— 刘标专访报道

       刘标于2015年11月进入巨成结构这个大家庭，他先后在工程公司技术员、部长助理等岗位工作，因个人家庭原因，2021年4月申请调入郑州代表处从事销售。在4个月的时间内，他的产品销售业绩创造公司驻外销售人员同期业绩历史最高点，营销公司副经理张化良对刘标进行了专访，现分享给大家，希望能对大家的工作有所参考。

 

 

         张：你调入郑州代表处从事销售工作，短时间内取得了较好的业绩，有什么感想？

       刘：首先我非常感谢公司给予我这个调岗机会。刚到郑州时，我压力比较大，在公司领导、同事的支持下，我逐步进入新岗位角色、适应新工作节奏，工作有一些进展，也找到了一些自信，这得益于公司强大的实力后盾和同事们的热心帮助。现在的业绩距离我实现年销售1000万元的目标还比较遥远，我认为依靠我们巨成的实力和品牌效应，实现这个目标也并不是遥不可及，为早日实现这个目标，我还需快马加鞭，更加努力地工作。
          张：你觉得做好销售工作主要靠什么？
          刘：我个人觉得有几点很重要，那就是“勤劳”、“坦诚”、“行业素养”、“责任”、“正直”。
          勤劳是促成万事之根本，坦诚是人与人之间获取信任的最基本要素，行业素养是能与客户深度对话的必备修为，责任是面对挫折和困难能够全力以赴解决问题的动力源泉，正直是守好道德和法律底线保证公司和个人能够长久发展的定心丸。
        说简单一点，我认为销售就是做人做事，把人做好了，事办好了，产品自然就销售出去了，销售也就是琢磨如何做人做事。
         张：在客户开拓方面你有什么好的经验呢？
         刘：经验谈不上，我就讲下我是怎么做的。
        首先，我认真梳理了微信和手机里的通讯录，联系亲朋好友，特别是以前接触的一些工友，告诉他们我现在干销售了，有需求的可以联系我。我更主要的是通过启信宝、百度等网络工具查询目标客户信息。我自己做了一个郑州电子地图，我把查询的客户公司标注在电子地图上，客户分布区域一目了然，我再分区拜访，工作效率大大提高，拜访过的客户我就在地图上做标记，这样我对郑州所有客户拜访情况了然入心。对拜访过的客户，我都会做一个详细的登记表，每个客户每一次拜访情况都会做记录，这对后续拜访跟进工作很有帮助。
       其次，我这几个月对公司综合实力、核心技术和产品进行了更加深入的学习和了解，例如公司资质与荣誉、工程案例、产品使用工艺和应用案例等方面。我要去拜访客户，就必须讲得清楚，这非常重要。特别是产品方面，我让公司寄了很多样品，我自己动手做试验，不懂的地方我就请教公司的材料专家，这样让我更系统、更深刻、更快速地了解我们的产品。也正是通过这些学习，我在拜访客户时，有更多的谈资，心里有干货，出口就不慌，正是我专业的态度给客户留下好的印象，获得了客户的信任，也为日后的合作奠定基础。客户也会觉得我们公司跟其他同行不一样，更容易对我们产生兴趣，更愿意跟我们打交道，事实上我们确实跟客户有很多合作切入点，这也是我们公司的优势，我们要利用好这些优势。
        张：你去郑州后，短时间内就开发出了几个新客户，你是如何突破的呢？
        刘：我这几个月拜访了大量的客户，已合作的客户只有几个，进展还是慢了一点。我的感受：做销售工作，陌生拜访是必经之路，客户拜访一次就能成交的概率非常低，双方合作是一个相互认可的过程，因此需要多次拜访，让客户增加对你的了解，增强对你的信心。今年合作的几个客户，我平时拜访得比较多，只要客户不太忙，我就跟他们唠唠嗑、喝喝茶，交流多了彼此就熟悉了，一开始就要把客户当朋友去处，不能一心只想着别人快点买我们产品，别人认可我了，认可了我卖的产品，合作也就水到渠成。
       由于我对工程预算、施工方案、施工工艺等方面都有一定经验，我自己花钱购买了一些工程类软件，自己能动手做一些事情。在与客户打交道的过程中，如果客户有需求，我都会力所能及、无偿地提供相关帮助，偶尔也会熬夜加班，但做这些我并不觉得累，因为我确实把客户当成朋友来处，哪怕他还没有购买我一分钱的材料，我都竭尽全力去帮助。我觉得心里装着客户，想着客户，尽自己所能去为客户解决问题，能为客户帮上忙，哪怕是一点点小忙，相信客户也会把我当朋友看，他们买谁的材料都是买，价格差不多，为什么不买我这个朋友的材料呢？！
         张：你今年开发的几个客户，从客户持续购买的情况看，客户维护得很好，这方面你有什么心得？
         刘：我觉得打江山难，守江山也难。新客户开始购买我们产品，并不意味着我们成功了，这只是万里长征第一步，如果后续服务工作跟不上，这个客户很容易“夭折”。只要是我的客户，我就要认真服务好，一定做到保质保量按时送达客户手中。我这个人性格比较轴，平时也偶尔会因为发货的事情跟公司同事“较真”，我觉得无论什么时候我们都不要失信于客户，哪怕是一次失信，都可能使我们前期所做的努力前功尽弃。
        我们一定要做好售后服务。客户使用我们的产品，用得怎么样？有什么问题？我们都要主动去了解。不要怕客户提出问题，就怕客户发现问题不提出来，这样反而对今后合作不利。郑州这边的客户，我一般都会到客户工地上去看看，需要指导的，我自己动手干，客户看到了我们的专业和担当，对我们会越加信任，双方合作的基础就会夯得更扎实。
          张：对今后的工作你有什么想法，跟大家分享一下。
          刘：可能大家觉得我年销售1000万元的目标有些宏伟，我觉得凭我们巨成的实力，在河南省是有能力实现这个目标的，我知道前面会有很多很多的困难，但我坚信只要努力工作，就一定有回报，正所谓“苦心人、天不负”。我认为产品销售这块还得多跑跑业主单位和设计单位，这对我们特色产品和常规产品都很重要，在市场中我们占有主动权越多，我们市场竞争力就会越强，这也是我今后工作的一个重要方向。巨成公司是一个非常好的平台，我也非常珍惜这个平台，公司这么多年一直不忘初心、坚持创新，已取得了丰硕的科技成果，未来发展不可限量。我对公司充满信心！对行业充满信心！对实现销售目标更是充满信心！
         做销售没有奇迹，唯有天道酬勤。刘标虽然入职销售岗时间不长，但他凭着勤奋、执着在中原大地快速开疆拓土，用真诚赢得客户的信赖，他就像一名勇士，朝着自己的目标，不惧困难、披荆斩棘、勇往直前。