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公司动态News

武大巨成结构股份有限公司

WUDAJUCHENG STRUCTURE CO.,LTD

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用勤奋拓展市场 以真诚赢得客户 —— 刘标专访报道

       刘标于2015年11月进入巨成结构这个大家庭,他先后在工程公司技术员、部长助理等岗位工作,因个人家庭原因,2021年4月申请调入郑州代表处从事销售。在4个月的时间内,他的产品销售业绩创造公司驻外销售人员同期业绩历史最高点,营销公司副经理张化良对刘标进行了专访,现分享给大家,希望能对大家的工作有所参考。

 

 


         张:你调入郑州代表处从事销售工作,短时间内取得了较好的业绩,有什么感想?

       刘:首先我非常感谢公司给予我这个调岗机会。刚到郑州时,我压力比较大,在公司领导、同事的支持下,我逐步进入新岗位角色、适应新工作节奏,工作有一些进展,也找到了一些自信,这得益于公司强大的实力后盾和同事们的热心帮助。现在的业绩距离我实现年销售1000万元的目标还比较遥远,我认为依靠我们巨成的实力和品牌效应,实现这个目标也并不是遥不可及,为早日实现这个目标,我还需快马加鞭,更加努力地工作。
          张:你觉得做好销售工作主要靠什么?
          刘:我个人觉得有几点很重要,那就是“勤劳”、“坦诚”、“行业素养”、“责任”、“正直”。
          勤劳是促成万事之根本,坦诚是人与人之间获取信任的最基本要素,行业素养是能与客户深度对话的必备修为,责任是面对挫折和困难能够全力以赴解决问题的动力源泉,正直是守好道德和法律底线保证公司和个人能够长久发展的定心丸。
        说简单一点,我认为销售就是做人做事,把人做好了,事办好了,产品自然就销售出去了,销售也就是琢磨如何做人做事。
         张:在客户开拓方面你有什么好的经验呢?
         刘:经验谈不上,我就讲下我是怎么做的。
        首先,我认真梳理了微信和手机里的通讯录,联系亲朋好友,特别是以前接触的一些工友,告诉他们我现在干销售了,有需求的可以联系我。我更主要的是通过启信宝、百度等网络工具查询目标客户信息。我自己做了一个郑州电子地图,我把查询的客户公司标注在电子地图上,客户分布区域一目了然,我再分区拜访,工作效率大大提高,拜访过的客户我就在地图上做标记,这样我对郑州所有客户拜访情况了然入心。对拜访过的客户,我都会做一个详细的登记表,每个客户每一次拜访情况都会做记录,这对后续拜访跟进工作很有帮助。
       其次,我这几个月对公司综合实力、核心技术和产品进行了更加深入的学习和了解,例如公司资质与荣誉、工程案例、产品使用工艺和应用案例等方面。我要去拜访客户,就必须讲得清楚,这非常重要。特别是产品方面,我让公司寄了很多样品,我自己动手做试验,不懂的地方我就请教公司的材料专家,这样让我更系统、更深刻、更快速地了解我们的产品。也正是通过这些学习,我在拜访客户时,有更多的谈资,心里有干货,出口就不慌,正是我专业的态度给客户留下好的印象,获得了客户的信任,也为日后的合作奠定基础。客户也会觉得我们公司跟其他同行不一样,更容易对我们产生兴趣,更愿意跟我们打交道,事实上我们确实跟客户有很多合作切入点,这也是我们公司的优势,我们要利用好这些优势。
        张:你去郑州后,短时间内就开发出了几个新客户,你是如何突破的呢?
        刘:我这几个月拜访了大量的客户,已合作的客户只有几个,进展还是慢了一点。我的感受:做销售工作,陌生拜访是必经之路,客户拜访一次就能成交的概率非常低,双方合作是一个相互认可的过程,因此需要多次拜访,让客户增加对你的了解,增强对你的信心。今年合作的几个客户,我平时拜访得比较多,只要客户不太忙,我就跟他们唠唠嗑、喝喝茶,交流多了彼此就熟悉了,一开始就要把客户当朋友去处,不能一心只想着别人快点买我们产品,别人认可我了,认可了我卖的产品,合作也就水到渠成。
       由于我对工程预算、施工方案、施工工艺等方面都有一定经验,我自己花钱购买了一些工程类软件,自己能动手做一些事情。在与客户打交道的过程中,如果客户有需求,我都会力所能及、无偿地提供相关帮助,偶尔也会熬夜加班,但做这些我并不觉得累,因为我确实把客户当成朋友来处,哪怕他还没有购买我一分钱的材料,我都竭尽全力去帮助。我觉得心里装着客户,想着客户,尽自己所能去为客户解决问题,能为客户帮上忙,哪怕是一点点小忙,相信客户也会把我当朋友看,他们买谁的材料都是买,价格差不多,为什么不买我这个朋友的材料呢?!
         张:你今年开发的几个客户,从客户持续购买的情况看,客户维护得很好,这方面你有什么心得?
         刘:我觉得打江山难,守江山也难。新客户开始购买我们产品,并不意味着我们成功了,这只是万里长征第一步,如果后续服务工作跟不上,这个客户很容易“夭折”。只要是我的客户,我就要认真服务好,一定做到保质保量按时送达客户手中。我这个人性格比较轴,平时也偶尔会因为发货的事情跟公司同事“较真”,我觉得无论什么时候我们都不要失信于客户,哪怕是一次失信,都可能使我们前期所做的努力前功尽弃。
        我们一定要做好售后服务。客户使用我们的产品,用得怎么样?有什么问题?我们都要主动去了解。不要怕客户提出问题,就怕客户发现问题不提出来,这样反而对今后合作不利。郑州这边的客户,我一般都会到客户工地上去看看,需要指导的,我自己动手干,客户看到了我们的专业和担当,对我们会越加信任,双方合作的基础就会夯得更扎实。
          张:对今后的工作你有什么想法,跟大家分享一下。
          刘:可能大家觉得我年销售1000万元的目标有些宏伟,我觉得凭我们巨成的实力,在河南省是有能力实现这个目标的,我知道前面会有很多很多的困难,但我坚信只要努力工作,就一定有回报,正所谓“苦心人、天不负”。我认为产品销售这块还得多跑跑业主单位和设计单位,这对我们特色产品和常规产品都很重要,在市场中我们占有主动权越多,我们市场竞争力就会越强,这也是我今后工作的一个重要方向。巨成公司是一个非常好的平台,我也非常珍惜这个平台,公司这么多年一直不忘初心、坚持创新,已取得了丰硕的科技成果,未来发展不可限量。我对公司充满信心!对行业充满信心!对实现销售目标更是充满信心!
         做销售没有奇迹,唯有天道酬勤。刘标虽然入职销售岗时间不长,但他凭着勤奋、执着在中原大地快速开疆拓土,用真诚赢得客户的信赖,他就像一名勇士,朝着自己的目标,不惧困难、披荆斩棘、勇往直前。