十年磨一剑 营销结硕果 —— 武汉代表处副主任王小兵访谈

     

 

 

      王小兵于2009年毕业于武汉理工大学交通工程专业，两年后加入武大巨成结构股份有限公司。2021年，王小兵经营业绩突出，获“公司优秀员工”荣誉称号。

        一叶可知秋，一事可成镜。近期，综合管理部主任冯婧对奔波在营销路上的王小兵进行了电话访谈。

        冯 婧：小兵，2022年是你加入巨成结构的第十年，可以谈谈你在巨成的工作经历吗？

       王小兵：时光飞逝，我加入巨成已整整十个年头。十年，不是一个短暂的岁月，这十年里，我慢慢地蜕变，已从一个懵懂的新人成长为一名老员工。刚加入巨成，我在工程部当技术员，先后经历了姚孟电厂项目、酒钢项目以及宿迁恒大项目，在匡正学、任大兴经理的悉心指导下，较快地适应了巨成工作，在具体的工程项目中熟悉、掌握了巨成科技，成长为真正的巨成人。2014年，我调入经营部也就是现在的武汉代表处，主要负责施工方案编制和部分外业。2015年，公司让我单独负责襄阳经营点，主要跑鄂西北地区的经营。2018年至今，我在武汉代表处做营销工作。

       冯 婧：从2014年到2022年，近8年的营销工作，一定有让你印象深刻的事吧？

      王小兵：营销工作的每个项目都是不同的，每个项目都能有新的体会。印象比较深的是洽谈某个锚杆项目，前期着眼于技术与经济，关注点在设计和业主。在跟总包谈判时，总包项目经理直截了当地问：“锚杆采用你们这种方式，对你们来说推广了技术，业主也省了投资；但对我们来说，没有任何收益，那我就不会采纳！”确实啊，做成一个项目，首先是要能达到双赢、最好能达到三赢、四赢。这个项目后来没谈成，却让我明白了，我们在进行项目洽谈时，要能从各个方面考虑，尽量面面俱到。

       冯 婧：2021年，你完成的产值和回款都相当可观，你觉得成功的因素有哪些呢？

      王小兵：去年的产值和回款较以往的确有所提高，但需要改进和提升的地方也不少，与公司的其他优秀员工相比，我的差距还很大。

    一方面，2021年的一些收获应该说是机遇和努力并重，有一部分项目是抢险抢修工程，这正好是巨成的强项。多年来，我一直都在和这些业主保持沟通联络，那么，出现问题时业主首先就想到巨成了。我们也能快速、圆满地完成任务，回款自然也就不是问题。

    另一方面，要保持持续、有效地沟通。去年的项目也遇到过一些问题，比如宜昌某项目的业主曾对我们提出一些质疑，但我们不卑不亢，持续耐心沟通，业主最终被我们的诚意和实力感动。在执行过程中，我也特别关注安全质量，项目部按照业主要求的工期完成节点任务。最终，业主将巨成评为整个集团的优秀供应商，为后续经营打下了基础。

    第三个方面，也是最重要的，那就是巨成的实力和领导的支持。面对复杂的项目，首先我坚信公司肯定能做下来，有了这种自信，就能给业主信心——事情交给巨成肯定没问题！项目的洽谈更离不开公司领导的支持，高老师、万总、专家教授以及各部门经理的全力支持是拿下项目的有力保障！

       冯 婧：你在营销工作中，碰到难办的事情都是怎么解决的呢？

      王小兵：营销工作中的困难很多，但我认为沟通是解决问题的关键。比如襄阳某项目，因时间紧迫，业主仓促发放了标书。和领导商议后，我马上到业主相关部门进行沟通，议标时，我与业主详尽沟通我们之前组织专家对项目进行的实地考察过程和成果，业主最终认可了我们的工作和实力，把我们评为第一中标方。我认为，有效的沟通是营销的关键，“巨成特色的沟通”为我们的后续业务实现了良好的开局。

       冯 婧：做好营销工作，你觉得最重要的有哪几方面呢？ 

      王小兵：我个人认为，做好营销工作，第一步，是必须熟练掌握公司的产品、技术，这样在拜访时，才有底气应对客户提出的各种问题；第二步，是明确目标客户，广撒网只是开始，随后要明确区域内有哪些主要客户；第三步，要对主要目标客户进行针对性的拜访，推广公司，为客户解决问题；最后，也是最重要的一步，是贵在坚持。也许在短时间内并没有成效，经过日积月累的接触，也会让客户对我们有比较深入的了解，认识到巨成是干实事、解决问题的公司后，绝大部分客户是愿意跟我们合作的。

       冯 婧：小兵，作为一名老员工，能分享一下您在巨成工作多年的动力是什么？

      王小兵：我觉得，主要是行业未来的发展，但更主要的是公司创新、奉献的理念。公司领导牢牢抓住了国家的老旧小区改造风向标，作为老巨成人，我坚信未来建筑物改造将超过新建，成为行业内的主流方向。科技创新是巨成发展历史中的永恒主题，巨成积极响应国家号召，力争将更多的创新科技成果转化为产品，推出有利于老旧小区改造、利国利民的核心技术。始终不忘初心，秉承服务于社会，为人类提供建筑宜居环境的理念，为实现建筑物改造艺术大师的伟大梦想而奋斗！

       冯 婧：那么，这份工作带给你最大的收获是什么呢？

      王小兵：是人生的阅历、工作经验和知识技能。我在巨成的这十年，学到了很多，首先是巨成的科技，在公司内部需要从施工、设计、检测、材料等方面和部门对接，对接沟通的过程就是从了解到熟悉再到融会贯通的过程。其次是营销工作会接触到各行业的人，在跟对方沟通时也能了解对方是如何看待同一件事物，学会换位思考。经历多了，人生的阅历自然就丰富。

       冯 婧：2022年了，你对自己和公司的期望有哪些？ 

     王小兵：百尺竿头，更进一步。2022年，我争取在去年的基础上更上一层楼，希望我们武汉代表处也更进一步，达成基本目标，向冲刺目标进发，为公司的发展添砖加瓦！逆水行舟，不进则退，在全国改造行业发展得如火如荼之时，巨成上下团结一心，各个部门形成联动合力，共同破解技术和业务难题，力争成为业界标杆，擘画巨成的营销蓝图！

 

       结语：十年营销磨一剑，王小兵的优异业绩绝非偶然，这离不开经年累月的客户积累，离不开积极敏锐的营销技巧，离不开精益求精的专业素养，更离不开巨成厚积薄发的坚强后盾。常照表率之镜，汲取前行力量。相信巨成的核心产品和技术，通过巨成的营销队伍，一定能够在全国各地开花结果！